Scontrino medio: come si calcola e come aumentarlo in negozio

1. La formula, con un esempio

Scontrino medio = incasso del periodo ÷ numero di scontrini del periodo.

Sono numeri di esempio. I tuoi li trovi nella chiusura giornaliera del registratore telematico, che riporta il totale e il numero dei documenti emessi.

2. Come misurarlo senza sbagliare

Confronta periodi simili: un sabato con un sabato, dicembre con il dicembre dell’anno prima. Il sabato ha quasi sempre uno scontrino più alto del martedì, e non vuol dire che il martedì vada male.

Guardalo insieme al numero di scontrini. Se lo scontrino medio sale ma i clienti calano, l’incasso può scendere lo stesso. I due numeri vanno letti in coppia, una volta al mese.

3. Sei modi per aumentarlo in negozio

1. proponi l’abbinamento al banco: «Con questo prosciutto ho un pecorino che va benissimo»;
2. prepara formati famiglia e confezioni da due;
3. metti pronti i pacchi: la grigliata, la cena del venerdì, la colazione della domenica;
4. vicino alla cassa, prodotti piccoli che si prendono al volo;
5. apri le prenotazioni per le feste, quando la spesa è più ricca;
6. fai assaggiare: chi assaggia compra più spesso.

Nessuna di queste leve abbassa il prezzo. Aggiungono valore al carrello, e il cliente esce con la spesa più completa.

4. Lo scontrino medio degli ordini online

Gli ordini dal sito hanno spesso uno scontrino più alto di quelli al banco: il cliente scorre il catalogo con calma e aggiunge. Aiutalo con le categorie giuste e con i prodotti da abbinare.

Per la consegna, una soglia chiara funziona bene: «Consegna gratuita sopra i 40 euro». Chi è a 33 euro aggiunge qualcosa invece di pagare la consegna. Scegli la soglia guardando il tuo scontrino medio: poco sopra, non il doppio.

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5. Cosa non fare

Non inseguire lo scontrino medio con sconti a pioggia: riempiono il carrello per un giorno e abituano i clienti ad aspettare la promozione. E non spingere prodotti che il cliente non vuole: perdi la fiducia, che vale più di un euro in più.

Scegli una leva al mese, provala e guarda il numero alla fine del mese. Tieni quella che funziona.

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