Clienti che chiedono lo sconto: come uscire dal confronto sul prezzo

Perché ti chiedono lo sconto

La richiesta di sconto non è quasi mai un attacco. È un segnale: in quel momento il cliente ti sta confrontando con qualcun altro e trova lo stesso prodotto, nello stesso formato. Se tutto è uguale, resta solo il numero sul cartellino.

Succede di più con i prodotti confezionati che si trovano ovunque. Una bottiglia della stessa marca, uno stesso formato di pasta, uno stesso barattolo. Sono prodotti che puoi tenere, ma non sono quelli su cui costruire il nome del negozio.

La guerra dei prezzi la vince chi compra in quantità più grandi. Una bottega non ha quel vantaggio, ma ne ha un altro: può fare cose che una corsia di supermercato non fa.

Cosa si può confrontare e cosa no

Prova a dividere la tua offerta in due colonne. Nella prima metti ciò che il cliente trova uguale altrove. Nella seconda ciò che esiste solo da te. La seconda colonna è il motivo per cui qualcuno attraversa la strada per venire nel tuo negozio.

Come rispondere a chi chiede lo sconto

Non difendere il prezzo con un elenco di costi: al cliente non interessano. Rispondi spiegando cosa c’è dentro quel prezzo, in una frase. Poi, se serve, proponi un’alternativa invece di togliere euro.

Al banco o su WhatsApp funziona una risposta breve e calma. «Il prezzo è questo perché lo prepariamo noi la mattina e te lo facciamo trovare pronto. Se vuoi spendere meno, c’è il formato piccolo.» Non hai cambiato il valore del prodotto: hai cambiato la quantità.

Lo sconto ha senso quando lo decidi tu e ha un motivo chiaro: un prodotto che scade domani, una quantità grande, un cliente che ordina ogni settimana. Uno sconto chiesto e concesso sul momento insegna invece che il prezzo era trattabile.

Scegli tre prodotti che esistono solo da te

Non serve rifare tutto il negozio. Parti da tre proposte che solo tu puoi offrire così: una ricetta della casa, una preparazione pronta, una selezione fatta da te. Devono essere prodotti che riesci a garantire con regolarità.

Dai a ciascuno un nome riconoscibile e mettili in primo piano: sul banco, nella vetrina e nella prima schermata del sito. Il cliente che arriva per loro non sta confrontando prezzi. Sta cercando quella cosa lì.

• Una ricetta che fai tu, con il suo nome e il giorno in cui la prepari.
• Una preparazione che fa risparmiare tempo: vassoio, porzione, kit.
• Una selezione scelta da te, spiegata in due righe.

Il sito ti rende confrontabile o unico

Un sito che mostra solo una lista di nomi e prezzi funziona come un volantino: invita al confronto. Un sito che mostra cosa prepari, come lo fai e quando si può ritirare racconta il negozio, non solo il listino.

Conta anche dove arriva l’ordine. Quando il cliente ordina dal sito del negozio, il rapporto resta tuo e la vendita non passa da un elenco in cui sei uno fra tanti. Con 1012labs gli ordini arrivano direttamente al negozio, senza percentuali sugli ordini.

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• Come funzionano gli ordini diretti